Der Kunde ist König

 

… oder „Total Customer Satisfaction!“ Solche Parolen fordern ganz klar die Wiedereinführung der Monarchie. Der König sitzt auf dem Thron und herrscht über die unterwürfigen Verkäufer. Sich mit ihm auf eine Ebene zu stellen wäre pure Anmaßung. Wenn er sein Zepter schwingt haben alle zu rennen. Und er hat immer Recht.

Der Kunde ist König
Was der Vertriebler wieder mehr lernen muss, sind Gesten der Unterwerfung. Aber die haben sie in den letzten Jahren schon fleißig trainiert: von höflichen Floskeln bis hin zur Selbstverleugnung. Immer freundlich lächeln, bloß keine Zähne zeigen.
Heute gibt es nicht nur einen König. Viele sind es, die wir befriedigen sollen. Vorbei sind auch die goldenen Zeiten mit der Rolex als „Best Salesmen Award“. Swatch ist angesagt! Die Herrscher könnten sonst auf die Idee kommen, dass es ihren Untertanen zu gut geht.


Die Königskunden tanzen uns auf der Nase herum, ihre Zahlungsmoral lässt auch zu wünschen übrig. Ganz vorsichtig nachfragen? Bloß keinen Druck machen! Beleidigende Beschwerden? Was haben wir gelernt: Aktiv zuhören, empathisch sein, leicht mit dem Kopf nicken, ein zustimmendes „Hm“ - und der Kniefall, wenn nichts mehr hilft.


Das ging ja vielleicht alles noch, wären da nicht auch noch die Heckenschützen in der eigenen Firma. Marketing gibt bei Praxisferne kluge :Rat-schläge und die Geschäftsleitung schwebt mit ihren Umsatzvorgaben auch im Reich der Fabeln. Und wo wird draufgehauen, wenn die Zahlen nicht stimmen? Auf den Vertrieb. Wo denn sonst? Ein neues Training muss her: Zähne ziehen ist angesagt, um aus den Tigern zahnlose „Hofkatzen“ zu machen.


Nein, wir wollen den Spieß keineswegs umdrehen! Kleinigkeiten machen den Unterschied. Wie wäre :Freund-lichkeit statt Unterwerfung? Ein „Freund“ ist ein Mensch, der einem nicht ständig Honig ums Maul schmiert. Im Gegenteil, je besser die Freundschaft, desto leichter fällt es, offen und „ungeschminkt“ zu sagen, worum es geht. Dadurch entsteht Klarheit, Vertrauen und Verbindlichkeit.


Wie viele Könige sehnen sich nach Menschen, denen sie wirklich Vertrauen können?

 

 

 

 

© Bernd Kieckhöfel, Wolfgang Schwenk

 

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