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 Führungstraining mit Transfercoaching:

 "Ressourcen entwickeln -
 beziehungsorientiert coachen"

 

 Branche: Pharmaindustrie

 Projektleiter: Bernhard Bartsch

 Dienstleister: ehem. C!CERO AG - München

 

Ausgangssituation:

 

Die Anforderungen im Pharmamarkt steigen permanent, er wird immer kompetitiver, unkalkulierbarer und dynamischer. Dies erfordert wachsende Kompetenzen von Außendienst und Führung. Als Kernaufgabe der regionalen Führungskräfte (RVL) zeichnet sich immer mehr die Mitarbeiter-Förderung und -Entwicklung ab. Die meisten forschenden Arzneimittelhersteller definieren diese Führungsaufgabe mittlerweile mit 70% der RVL-Ressourcen.

Die Trainingsreihe soll die RVL nachhaltig befähigen, ihre Mitarbeiter individuell zu coachen und bei der Zielerreichung zu unterstützen. Vor allem der Begleitbesuch beim Arzt steht als häufigstes Lern- und Entwicklungsfeld im Fokus. Dabei müssen jedoch auch die bisherigen etablierten Inhalte und Methoden des Konzerns mit dem Projekt berücksichtigt und verzahnt werden.

 

 

Ziele dieses Führungstrainings-Konzepts:

 

Am Ende des Trainingskonzepts ...

  • ist das nötige Rollenverständnis für authentische und beziehungsorientierte Coachingprozesse bedarfsorientiert gefestigt.
  • haben die RVL noch mehr Klarheit über Beziehungen und unterschiedliche Beziehungsmodi im Mitarbeiter- und im Kundendialog. 
  • ist die Fähigkeit vertieft, bei sich beim Kunden Entscheidungsmotive zu erkennen und dieses Wissen zu nutzen.  
  • können die RVL Gespräche beim Arzt noch sensibler beobachten und deuten.
  • können die RVL Coachingsequenzen noch ziel- und mitarbeiterorientierter vorbereiten, durchführen und nachbereiten.
  • sind die individuellen Trainingserkenntnisse umsetzbar, die eigenen "Komfortzonen" können erweitert werden.

 

Zielgruppe:

 

Regionale Verkaufsleiter und Verkaufsdirektoren in der Pharmaindustrie

 

 

Grundlegendes Konzept:

  • Zwei dreitägige Führungs-Pilottrainings, mit parallelem Einzelcoaching, zur Feinabstimmung und zur Meinungsbildung
  • Nachfolgend dreitägige Führungstrainings, mit Einzelcoachings
  • Transfercoachings für jeden Teilnehmer als Option


Ablauf der Führungstrainings:

  • Kontaktaufnahme und Vorstellung des Konzepts, mit Elementen aus der unbewussten Projektion
  • Lehrgespräch und Umsetzungsübungen für
    - unterschiedliche Beziehungsmodi
    -
    deren Einflüsse in der Führung und im Coaching
    - Erkennung von Dissonanzen und Störungen und Umgang damit
  • Erfahrungsaustausch und Lehrgespräche zu
    - Praxis der Motiverkennung
    - ganzheitlicher Informationsgewinnung und Argumentation
    -
    Resonanzen und Resonanztechniken
    - nachhaltigen Coachingprozessen
    - Chancen und Grenzen im Coaching beim Begleitbesuch
    - Hintergründen von Angst
  • Zwischen den Input-Sequenzen werden zum Transfer komplette Coaching-Sequenzen durchgeführt, in denen jeder Teilnehmer je einmal Coach, Mitarbeiter und Arzt ist  
  • Parallele Einzelcoachings von ca. 1,5 Stunden im separaten Raum

Ablauf der Transfercoachings:

  • Gemeinsame Vorbereitung der anstehenden Begleitbesuche, mit
    - Organisation und Rollenabstimmung
    - Transferzielsetzung und Coachingschwerpunkten
  • Gemeinsame Vorbereitung der Begleitbesuche, Schwerpunktinhalte sind
    - Informationstransfer
    - klare Zielsetzung
    - Vorgehensweisen / Strategie / mögliche "Hürden"
    - Rollenabstimmung und Befindlichkeit
  • Durchführung der Vorbereitung beim Arzt, ohne den Coach
  • Gemeinsame Nachbereitung des erlebten Arztgesprächs, mit
    - Befindlichkeit und Zielerreichungsgrad
    - Hintergründen der Zielerreichung und des Prozesses
    - Wahrnehmungen und Feedbacks
    - Integration und Konsquenzen für den Coachee
  • Nachbereitung des Coachingprozesses, mit oder ohne Mitarbeiter (entscheidet der RVL / RVD)

 

Ergebnisse:

 

Qualitative Resonanz war in allen Veranstaltungen sehr gut.
Die Modelle und Erkenntnisse wurden in den Alltag transferiert.
Die Einzelcoachings in den Trainings sowie die Transfercoachings vor Ort wurden als "persönliches Highlight" und persönliche Weiterentwicklung bewertet.

 

Die Möglichkeiten, aber auch der Anspruch und die Grenzen nachhaltiger Coachingprozesse, die über die bisherigen Verhaltensempfehlungen hinaus gehen, wurden allen Verantwortlichen und Beteiligten deutlich.

 

 

Trainer: Bernhard Bartsch, Wolfgang Schwenk

 

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Projekt auf einen Blick  

 

 Zielgruppe:

 RVL und RVD

 der Pharmaindustrie

 

 2 Dreitages-Pilottrainings

 4 Dreitages-Führungstrainings

 7-12 Teilnehmer pro Training

 

 Besonderheit:

 Kombination aus

 Präsenztraining mit

 individuellem Coaching

 und Transfercoaching

 

 Trainer / Coaches:

 Bernhard Bartsch

 Wolfgang Schwenk

 

 

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