Projekte  

 

 

 

 

 Vertriebstrainings für den Gastro-Außendienst:

 "Veränderungen als Chance nutzen"

 

 Branche: Braubranche

 Projektleiter: Stephan KogelschatzBernhard Bartsch

 Dienstleister: Stephan Kogelschatz Training & Coaching

 

Ausgangssituation:

 

Die Fusion starker nationaler Biermarken sowie regionaler Marken, bei jeweils unterschiedlichen Kulturen mit unterschiedlichem Rollenverständnis, war der hohe Anspruch dieses Vertriebstrainingskonzepts. Die Identifikation als Repräsentant einer Braugruppe und nicht mehr einer Brauerei war eine Aufgabe in den Vertriebstrainings. Die Integration neuer Kollegen, die ehemals im Wettbewerb standen, war eine andere. Letzlich ging es darum, die Voraussetzungen zu schaffen für eine erfolgreiche Vermarktung des gesamten geänderten Produkt-Portfolios.

 

 

Trainingsziele dieser Vertriebstrainings:

 

Am Ende der Vertriebstrainings 

  • ist das nötige Rollenverständnis als Repräsentant einer Braugruppe entwickelt.
  • können die Teilnehmer schnell intakte Beziehungen zu den neuen Ansprechpartnern im Fachgroßhandel und in der Gastronomie aufbauen. Der Umgang mit "Störungen" im Kundendialog ist noch zielführender. 
  • unterstützt die Erkennung und Nutzung von Entscheidungsmotiven beim Kunden und bei sich selbst den bewussten Argumentationsprozess für das gesamte Produkt-Portfolio.
  • ist das Soziogramm unterschiedlicher Rollen im jeweiligen Team bewusst, Synergie- und Konfliktpotenziale sind bekannt.
  • sind die offenen Punkte dokumentiert und "Werkzeuge" für die ersten 6 Monate der neuen Organisation identifiziert und organisiert.

Zielgruppen:

 

Außendienstmitarbeiter und Führungskräfte des gesamten Gastronomie-Vetriebs

 

 

Grundlegendes Konzept:

 

Zweitägige Vertriebstrainings in den regionalen Teams, Einbindung der regionalen Führung

 


Umsetzung und Ablauf:

  • Projektsitzungen und Interviews mit der Top-Führungsebene in der Zentrale
  • Mitfahrten durch die Trainer in verschiedenen Regionen, um das Rollenverständnis und die aktuelle individuelle Marktsituation zu erfassen
  • Abstimmungs-Workshops mit den Führungskräften und Vertretern der Außendienst-Teams 
  • Ein Führungstraining, um die Umsetzung des Konzeptes zu unterstützen
  • Zweitagestrainings für jedes regionale Team
  • Zeitnahe Feinabstimmungsprozesse vor und nach jedem Training unter den Trainern sowie mit dem Projektleiter auf Kundenseite

 

Ergebnisse der Vertriebstrainings:

 

Resonanz zur Qualität der Trainings und Trainer war trotz aller "Nebenkriegsschauplätze" eines Veränderungsprozesses in allen Veranstaltungen gut.
Inhalte, Ablauf und Erkenntnisse sind als praxistauglich und zielführend akzeptiert worden.
Die intensive Vorbereitung der Vertriebstrainings und das praxisnahe Arbeiten wurden als gut annehmbar und hilfreich für die schwierige Situation im Markt bewertet.

 

 

Trainer:

Stephan Kogelschatz, Bernhard Bartsch, Rainer Bartsch, Hans-Jürgen Kompalla, Andreas Materne

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Projekt auf einen Blick

 

 Zielgruppe:

 Vertriebsmitarbeiter

 in der Gastronomie

 

 Besonderheit:

 Vorbereitung und

 Umsetzung der anspruchs-

 vollen Konzeptionsziele

 innerhalb von ca. 5-6 Wochen

 

 Trainer:

 Stephan Kogelschatz

 Bernhard Bartsch

 Rainer Bartsch

 Hans-Jürgen Kompalla  

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