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 Vertriebstraining mit Transfercoaching:

 "Aufbautraining und Coaching für erfahrene Vertriebsspezialisten"

 

 Branche: Investionsgut, Medizintechnik

 Projektleiter: Bernhard Bartsch

 Dienstleister: ehm. C!CERO AG - Köln

 

Ausgangssituation:

 

Nach einer Trainingspause und mittelmäßiger Nachhaltigkeit der bisherigen Förderungsmaßnahmen sollten interdisziplinäre Gruppen von Vertriebsspezialisten aus unterschiedlichen Konzernbereichen bedarfsorientiert gefördert werden. Der Anspruch lag in der höheren Nachhaltigkeit, im individuellen Eingehen auf die Teilnehmer - sowie in der Balance zwischen "Effizienz" und "Humanität" im speziellen Medizintechnik-Markt. Jeder der ca. 10-12 Teilnehmer sollte sich im Training auch in parallelen Einzelcoachings mit seiner individuellen Persönlichkeitsstruktur auseinandersetzen.

Für jeden Teilnehmer wurde ein Coachingtag in dessen individueller Praxis angesetzt.

 

 

Ziele für dieses Vertriebstraining und die Transfercoachings:

 

Am Ende des Vertriebstrainings ... 

  • können die Teilnehmer klare Gesprächsziele für aktuelle anspruchsvolle Verkaufsgespräche noch sicherer erreichen.
  • haben die Teilnehmer noch mehr Klarheit über Beziehungen und unterschiedliche Beziehungsmodi im Vertriebsdialog.
  • ist die Fähigkeit vertieft, bei sich beim Kunden Entscheidungsmotive zu erkennen und dieses Wissen zu nutzen.
  • ist die Fähigkeit, Dissonanzen und Störungen zu erkennen und zu klären im Kundendialog erweitert.
  • Kennt jeder Teilnehmer seine "inneren Ressourcen" und seine Stärken und Entwicklungspotenziale für den Vertriebsjob.

Nach dem Transfercoachingtag ...

  • sind die individuellen Erkenntnisse aus dem Training in die eigene Praxis transferiert.
  • sind persönliche Verhaltenmuster, die den Vertriebserfolg gefährden, anhand von Beispielen aus der erlebten Praxis identifiziert.
  • sind persönliche "Engpässe" bei der Umsetzung identifiziert, die Hintergründe sind bewusster und deren Integration ist vom Coach unterstützt.

 

Zielgruppe:

Vertriebsspezialisten aus der Medizintechnik

 

 

Grundlegendes Konzept:

 

Dreitägiges Vertriebstraining mit parallelem Einzelcoaching

Transfersicherung durch Coachings-on-the-job

 


Ablauf des Vertriebsrainings:

  • "Hintergründiger" Trainingsauftakt mit Bewusstseinselementen zu den Themen "Projektion" und "Beziehungsaufbau"
  • Erkenntnisübungen und Lehrgespräch für unterschiedliche Beziehungsmodi und deren Einflüsse in der Kommunikation, mit anschließender speziell entwickelter Transferübung - paralleles Einzelcoaching
  • Erste Umsetzungsrunde mit aktuellen Praxisfällen der Teilnehmer, in Kleingruppen - paralles Einzelcoaching
  • Erfahrungsaustausch und Lehrgespräche zum Thema
    - Hintergründe menschlichen Handelns
    - Projektion und Resonanz
  • Zweite Umsetzungsrunde mit aktuellen Praxisfällen der Teilnehmer, in Kleingruppen - paralles Einzelcoaching
  • Lehrgespräch und Gruppenarbeiten zu den Themen
    - ganzheitliche Argumentation sowie motivorientierte Nutzenargumentation
    - die Rolle des Vertriebsspezialisten
    - Angst - und die "Sich-selbst-erfüllende-Prophezeiung"
  • Dritte und vierte Umsetzungsrunde in aktuellen Praxisfällen der Teilnehmer, in Kleingruppen - paralles Einzelcoaching
  • Umsetzung der Erkenntnisse und Inhalte anhand aktueller Praxisfälle der Teilnehmer
  • Parallele Einzelcoachings von ca. 1 Stunde in separaten Räumen

Ablauf der Coachings-On-the-Job:

  • Gemeinsame Vorbereitung der anstehenden Kundengespräche, mit
    - Informationstransfer
    - klarer Zielsetzung
    - Vorgehensweisen / Strategie / möglichen "Hürden"
    - Rollenabstimmung und Befindlichkeit
  • Durchführung der Gespräche mit inaktivem Coach
  • Nachbereitung des erlebten Prozesses, mit
    - Befindlichkeit und Zielerreichungsgrad
    - Hintergründen der Zielerreichung und des Prozesses
    - Feedbacks und Wahrnehmungen
    - Integration und Konsquenzen für den Coachee

Ergebnisse:

 

Das Feedback der Teilnehmer war ausnahmslos positiv. Der Vergleich zu bisher erlebten Förderungsmaßnahmen verdeutlichte die höhere Nachhaltigkeit, die höhere Lernintensität durch individuelle emotionale Bezüge sowie die starke Praxisorientierung. Modelle und Erkenntnisse konnten in den Alltag mitgenommen werden. Die Einzelcoachings wurden als "echte Bereicherung" und persönliche Weiterentwicklung beurteilt.

Die Coachings-on-the-job, im Abstand von ca. 3-6 Monaten, wurden als hohe Wertschätzung des Unternehmens und Bereicherung der Persönlichkeiten gewertet sowie als Möglichkeit, den Transfer der Trainingserkenntnisse in die Praxis zu sichern.  

 

 

Trainer und Coach: Bernhard Bartsch

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Projekt auf einen Blick  

 

 Zielgruppe:

 Vertriebsspezialisten

 aus der Medizintechnik

 

 Besonderheit:

 Kombination aus

 Präsenztraining mit

 Coaching im Training

 und On-the-Job

 

 Trainer / Coach:

 Bernhard Bartsch

 

Bernhard Bartsch

 

 

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