Projekte  

 

 

 

Strategieworkshop:

"Wir sind Vertrieb!"

 

Branche: Konsumgut,

internationaler Lebensmittelkonzern 

Projektleiter: Bernhard Bartsch, Robert Marlinghaus

Dienstleister: ehem. C!CERO AG - München



 

 

Ausgangssituation:

 

Erfolgreicher Vertrieb im hochkompetitiven Umfeld des Lebensmitteleinzelhandels setzt optimale Koordination und aktiven Informationsaustausch zwischen Feld-Außendienst, Key-Account-Management und Vertriebsinnendienst voraus.
Nach einer Restrukturierung der Vertriebsorganisation unter neuer Führung deckt der steigende Wettbewerbsdruck Schwachpunkte in der Koordination und Zusammenarbeit der verschiedenen Vertriebseinheiten auf.

 

Projektziele:

 

Am Ende des Strategieworkshops ...

  • sind die bestehenden Reibungspunkte im Team offen identifiziert
  • hat die Gruppe eine gemeinsame Vision davon, wie künftig eine bessere Zusammenarbeit aussehen wird
  • sind konkrete Maßnahmen zur Verbesserung der Zusammenarbeit vereinbart

Zielgruppen:

 

Außendienst, Key-Account-Management, Vertriebsinnendienst

 

Grundlegendes Konzept:

 

Zweitägiger Workshop der Führungskräfte des Vertriebsinnen- und Außendienstes sowie der Key Account Manager, insgesamt rund 25 Personen.

Da es sich bei der Zielsetzung letztlich um einen Veränderungsprozess handelt, orientierte sich der Workshop an den Elementen der Veränderungsgleichung nach Gleicher (Beckhard & Harris, 1987):

 

Veränderungen erfolgen nur, wenn

Unzufriedenheit x positive Vision x erste konkrete Schritte, größer sind als der Widerstand gegen Veränderung


Umsetzung, Ablauf der Strategieworkshops:

 

Tag 1

  • Gemeinsame Erarbeitung einer Vision: Wie sähe optimale Zusammenarbeit in unserem Vertrieb aus? In diesen Entwicklungsprozess waren alle Teilnehmer aktiv eingebunden.
  • Standortbestimmung: Wie weit stehen wir als Team von diesem Ideal entfernt?
  • Gap-Analyse: Aus unserer jeweiligen Sicht als Key Accounter, Innendienst oder Außendienst: Woran merken wir, dass wir nicht optimal zusammenarbeiten? Die Reibungspunkte zwischen den einzelnen Teams wurden erstmals offen identifiziert und Ursachen und Wirkungen aufgezeigt.
  • Priorisierung und Systematisierung der Herausforderungen: Die einzelnen Themen wurden geclustert und gemeinsam priorisiert.

Tag 2

  • In funktionsübergreifenden Teams wurden für die einzelnen Aufgabenfelder SMARTe (also spezifische, messbare, attraktive, realistische und terminierte) Maßnahmenpläne erarbeitet und präsentiert.
  • Die Maßnahmen wurden kritisch diskutiert. Zur Umsetzung wurden konkrete Verantwortlichkeiten zugeordnet.
  • Erwartete Widerstände wurden antizipiert und bei der Formulierung realistischer Maßnahmen berücksichtigt.

Ergebnisse:

 

Abschließend wurde nochmals eine gemeinsame Standortbestimmung in Bezug auf die gemeinsame Vision vorgenommen: Die offene und zielgerichtete Zusammenarbeit während des Workshops hatte das Team bereits ein gutes Stück näher zum Ziel gebracht, oder wie es Teilnehmer formulierten:

 

„Endlich schauen wir mal alle in eine Richtung." „So viel Offenheit haben wir hier noch nie gehabt." „ Vielen Dank für die wertvollen Erfahrungen und Ergebnisse der letzten zwei Tage!"

 

Trainer/Moderator: Robert Marlinghaus 

 

 

Weitere Informationen erhalten Sie unter Kontakt:

CO-MATRIX, Schwarzspechtstr. 14, 81827 München

Tel. +49.89.44 45 22 26         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Projekt auf einen Blick 

 

 Zielgruppe:

 Außendienst, Key-Account-

 Management,

 Vertriebsinnendienst,

 Verriebsleitung

 

 Besonderheit:

 Interdisziplinärer Ansatz

 

 Trainer/Moderator:

 Robert Marlinghaus 

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